八月末的帝都，盛夏的闷燥开始散了。太阳还亮，却没了三伏天的灼人毒辣，风里没了黏腻的湿气，只剩干爽。早晚温差明显拉大，清晨和傍晚的风一吹，已带着浅浅秋凉，舒服得让人想多站一会儿。天变得高远透亮，蓝得干净，再也不见之前的桑拿天，只剩夏末将尽、秋意初生的清透舒朗。
徐非今天又到了总后医学部设备处，不过今天不是他一个来的，而是带着华建租贷和华药器械的人一块，总后的血透租贷方案经过两周的等待总算审批完了，现在开始进入谈判的流程。
到了这一步，徐非的心才算放到肚子里，只要总后通过这个租贷的方案，那大概率这个项目就跑不了了，因为具体负责谈判的是设备处的张卫东。
最近其实很多厂家和公司，也向设备处递交了关于租贷的方案，这玩意也没有专利，就是个生意模式，你能做，其他人自然也能做。
有些方案的报价其实比徐非的要低不少，已经失了先手，那要想往回扳，其他方面自然就要做出大的让步，比如价格，保修时间等等。
可项目做到这个时候，已经不是单纯的比价格了，要是谁价格低谁就能做，那这个市场就乱套了，迟早是劣币驱逐良币，利润就这么多，价格低了自然会从其他地方找补回来，或是配置，或是产品规格型号，或是后续的服务。
杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做，当一个东西的价格已经低到超过你的常识时，那就要小心了，想想馅饼为什么就掉你的头上了。
张卫东负责设备处不是一天两天了，厂家和经销商的很多猫腻，他都是很清楚的，何况徐非和他的关系，相比其他人来说要近的多，只要谈判的时候稍微有所倾向，这项目其他人就抢不走。
今天说你缺个资料，明天说你少个手续，几轮下来自己就知难而退了，有人要是不服，质疑其他厂家难道这些资料都有吗，比如德光，答案是都有，因为张卫东要的这些东西，都是徐非给他提供的，之前徐非费劲巴拉非得做设备处的工作，这会不就体现出来了。
销售中有个词叫“教育客户”，但这个词一听就让人感到反感，我t买个东西还用你来教育，其实更准确的或者更合适的叫法应该叫“引导客户”，这两个词，一字之差却天差地别，其实本质是姿态变了。
为什么教育客户让人反感？因为自带居高临下，意思就是我懂、你不懂，我来教你。其实潜台词：你认知低、你选错了、你得听我的。现在是个媒体和信息高度发达的时代，客户的信息差很小、自我意识强，一听就抵触。
引导客户的姿态就要好很多，我们是平等的、同行的，我是帮你梳理、帮你看清、帮你做决定。内核不是 “纠正你”，而是陪你找到最优解。这样客户不觉得被说教，只觉得被专业、被尊重。
前期徐非做设备处工作的时候，有意无意都在引导设备处和张卫东，好的血透机应该是什么样的，应该具备什么样的功能，这样就有一个先入为主，当其他品牌没有这个功能的时候，就会觉得连这个功能也没有，你这机器一般啊。
说白了就是徐非不会强行灌输，把姿态放低，通过引导让客户自己定标准；等对方说完，你再把标准 “锁死”，后面你的产品可以完美对上；对手想乱吹参数都没用，因为规则是客户自己定的。
如果竞品还在告诉客户，某某功能其实用处不大的，马上就会激起客户的逆反心理，我t用你教育，我不懂吗？对方说的越多，客户越反感。
这就是先下手为强，后下手遭殃，现在总后设备处的这套标准，就是徐非之前一点点定下来的。
在大家上层关系都大差不差的情况下，标准是我定的，你怎么和我斗？
所以到了这一步，徐非已经不太担心了，只要把握好谈判的尺度，这个项目拿下只是时间问题。
徐非觉得前段时间回了趟老家，让整个人都放松多了，虽然也只待了两天，可心境已经完全不同，浑身轻松多了，感觉又可以充好电又可以重新出发了。
从河西回来，无论是去渝城和李响的谈判，还是最近总后的项目推进，徐非的状态都很好。
特别是李响的谈判，徐非软硬兼施，硬是拿4500万拿了20的股份，比之前计划的少了500万，之所以李响最后不得不让步，就是因为徐非手里捏着销售渠道。
其他人给的只有钱，而徐非不但有钱，还有未来几年的销售业绩，没有徐非和关军在北区帮渝城长帆开疆拓土，长帆的业绩马上就得腰斩，对徐非来说无所谓，不做长帆还有其他品牌，只要终端和渠道在自己手里，换个品牌能费多大功夫。
可对长帆来说，那就是要了老命了，现在引入外援是输血，可这是救急的，自己要是没有造血的功能，输多少血也不管用，输的越多挂的越快。
李响直到这个时候才发现自己被徐非完全给拿捏了，从代理渝城长帆的灌流器开始，徐非就给长帆脖子上套了根绳子。
李响自诩也是老江湖了，被一个年轻人玩弄于股掌之中，自然很不开心，可听完徐非对长帆未来的规划，又转怒为喜，这事还真就徐非有可能办成。
形势比人强，李响捏着鼻子也的认，生意就是这样，有时候就需要求同存异，一言不合就掀桌子那肯定不是做生意的路子。
李响只是希望徐非可以说到做到他承诺的，这个时候真要掀了桌子，徐非最多费了点时间和脑细胞，能有什么损失，所以需要把徐非绑上自己的战车，才能让徐非更卖力，这笔帐李响算的也可清楚了。
徐非这段时间的坚持总算都收到了回报，心头的两块大石头落地了，可谓佳音迭至，喜事连连。
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